Resumen del libro “Lost and Founder” de Rand FishkinLectura de 16 minutos

Una fascinante guía de campo para fundar tu startup.

Las últimas dos décadas han visto una reorganización masiva del mundo de los negocios. Los “grandes jugadores” establecidos se han visto obligados a cortar el terreno por debajo de sus pies debido a que los disruptores recién llegados juegan con un reglamento completamente diferente.

Las empresas más exitosas de hoy no son como las de ayer. La empresa con gastos generales masivos y jerarquías estrictas parece cada vez más desactualizada. Las empresas más exitosas han pasado de ser dirigidas por un graduado universitario que ha avanzado mucho en la escala corporativa durante una década o dos, hasta ser la creación de una deserción de Harvard que trabaja en un garaje.

Bienvenido al mundo de las startups, donde una buena idea y un tono convincente pueden iniciar el camino hacia el dominio global. ¡Solo pregúntale a los fundadores de Facebook o Google!

Pero el crecimiento fenomenal alcanzado por el pequeño grupo de nuevas empresas que se convirtieron en nombres familiares es engañoso. Hacerlo grande en el sector de inicio no es fácil. De hecho, será mejor que se involucre a largo plazo y aprenda a evitar las trampas más comunes.

Afortunadamente, hay una guía práctica de campo diseñada para ayudarlo a hacer precisamente eso …

En estas páginas, aprenderá por

  • qué elegir a los inversores equivocados podría afectar su negocio;
  • Lo que una cultura de oficina honesta y transparente puede hacer por su negocio; y
  • Los peligros de los atajos y hacks.

Fundar una empresa nueva no es un atajo para la fama y la fortuna, así que busca a largo plazo.

Todos han oído hablar de las grandes historias de éxito del mundo de las startups como Google y Facebook. Quizás estás pensando que podrías ser el siguiente. Después de todo, si lo hicieron, ¿por qué no puedes? Bueno, la verdad es que hacer que una startup despegue es a menudo más difícil de lo que piensas.

La mayoría de las startups tardan años en ver el éxito y solo un pequeño porcentaje de las que lo hacen hacen millonarios a sus fundadores. Tómemos a Stephanie Walden, la autora del artículo de 2014 “Startup Success by Numbers”. Según sus datos, menos del 25 por ciento de las compañías con capital de riesgo en sus etapas iniciales obtienen algún beneficio. Solo el cinco por ciento de todas las nuevas empresas ofrecen un retorno de las inversiones, aunque las que lo hacen a menudo obtienen millones o incluso miles de millones de dólares.

La startup del autor, Moz, fue fundada en 2004 y experimentó un gran número de altibajos hasta que finalmente encontró su ritmo en 2017. Para cada éxito, hubo un fracaso. La recaudación y el gasto de capital, la contratación y el despido, y el lanzamiento y la eliminación de productos fueron todos actos de equilibrio difíciles. Una mala decisión en cualquier momento podría haber arruinado a la empresa.

La recompensa, sin embargo? Alrededor de $ 45 millones en ingresos anuales.

Sin embargo, es importante recordar que los fundadores de nuevas empresas no ganan mucho al principio. Los salarios son a menudo más bajos que los de los empleados de las empresas más grandes porque están determinados por inversores externos. Eso significa que si está buscando grandes sumas de dinero, probablemente esté mejor trabajando para un líder del mercado que estableciendo su propia empresa.

En Moz, por ejemplo, el salario del CEO permaneció más bajo que el de un ingeniero de software promedio de Seattle durante cinco años. E incluso cuando se planteó, nunca fue mucho más alto que esa línea de base. El motivo es simple: los inversionistas esperan ingresos de nuevas empresas y saben cómo cuidar de sus propios intereses. La junta directiva de una empresa emergente tiene acceso a estadísticas de salarios agregados y no dudará en limitar los salarios de los funcionarios superiores.

Levantar su propia startup y ponerla en marcha requiere tiempo, esfuerzo y dedicación. Pero incluso si superas todos los desafíos a los que te enfrentarás, deberás encontrar un comprador para tus acciones.

Asegúrese de que su producto llena un vacío en el mercado.

¿Qué les da a las empresas como Airbnb y Uber la vanguardia en sus mercados? Dos palabras: estudios de mercado. Si quiere tener éxito, necesita ofrecer algo que satisfaga las necesidades de los clientes mejor que sus rivales.

Toma el Airbnb. Vio un hueco en el mercado. Mucha gente quería reservar alquileres de casas de vacaciones en línea, pero no existía un servicio simple y fácil de usar. Los consumidores se vieron obligados a confiar en sitios web como Craigslist, que carecían de todo tipo de características útiles. Era el nicho perfecto para mudarse a un especialista en alquiler.

La buena noticia es que hay toneladas de oportunidades similares por ahí que esperan ser descubiertas. Entonces, ¿cómo vas a encontrarlos?

Bueno, un buen lugar para comenzar es sacar una hoja del libro de Airbnb. Como muchas otras startups exitosas, la compañía enfocó sus energías en mejorar algo que ya existía. Para ello, enfatizó su punto de venta único: que su servicio era más fácil y más agradable de usar para los clientes.

Pero identificar este tipo de brechas en el mercado requiere tiempo y humildad. Tienes que poner las horas y llevar a cabo una investigación exhaustiva. También es importante admitir errores. Su servicio no será perfecto desde el principio; Acepte eso y concéntrese en trabajar hacia la experiencia de usuario perfecta.

Compañías como Uber y Yelp muestran cómo se puede hacer esto. Uber, por ejemplo, identificó una oportunidad mediante el análisis de los datos del motor de búsqueda que mostraba cuántas consultas contenían la palabra “taxi”. Yelp adoptó un enfoque similar, mirando el número de búsquedas que contenían “restaurante” y el nombre de una ciudad. Su meticuloso enfoque dio sus frutos. Cuando lanzaron sus servicios, sabían todo lo que necesitaban saber sobre el mercado en el que estaban entrando.

El modelo de capital de riesgo es una apuesta, y hay riesgos involucrados.

Bien, entonces tienes una idea fantástica para un inicio. Ahora todo lo que necesita hacer es reunir capital para despegar, ¿no? Bueno, no del todo. Como dice el viejo dicho, no existe tal cosa como un almuerzo gratis. Es posible que desee socios silenciosos con una buena billetera, pero puede estar seguro de que sus inversores no lo verán así …

Recaudar dinero limita su libertad. Una vez que tenga inversionistas a bordo, estará atando su desempeño a sus expectativas. Y eso significa que estará bajo presión para alcanzar objetivos y mantener un crecimiento constante. Quieren ver un retorno de su inversión. Si sus cuentas comienzan a verse inestables, no dudarán en actuar. Eso podría ser cualquier cosa, desde que lo destituyan de su puesto como CEO hasta que se propongan estrategias de alto riesgo que podrían terminar matando a su compañía.

Sin embargo, no tome todo esto personalmente. Sus inversionistas también están bajo mucha presión para entregar retornos a sus inversionistas. La mayoría de los capitalistas de riesgo o VCs (Venture Capitals) no están aportando su propio dinero, sino el efectivo que han obtenido de socios o LP limitados (limited partnerships). ¡Un objetivo típico para un VC es triplicar la inversión del LP dentro de diez años!

Hay una cosa más que querrá tener en cuenta acerca de la inversión: es una empresa extremadamente arriesgada. Los rendimientos de las inversiones son generalmente extremadamente bajos. Eso significa que sus inversionistas apostarán a que usted se convierta en una de las pocas compañías que lo hacen grande.

El éxito para los inversionistas significa nada menos que un flujo de ingresos de mil millones de dólares. Eso es bastante raro: de hecho, no más del cinco por ciento de las empresas de inversión alcanzan ese objetivo. Cuando lo hacen, es porque han extendido sus apuestas y tienen una cartera que contiene docenas o incluso cientos de inversiones. El fracaso es simplemente una parte integral de la inversión: cinco de cada diez empresas en las que los inversores ponen su dinero fracasarán, mientras que tres de cada diez sólo rendirán ganancias mínimas.

Las cifras para las startups son igual de desalentadoras. Según los datos recopilados por la Asociación Nacional de Capital de Riesgo en 2015, entre el 30 y el 40 por ciento de las nuevas empresas bien establecidas fracasan y no devuelven ningún ingreso a los inversores.

Eso significa que un plan sólido para lograr que su empresa ingrese a ese cinco por ciento de las empresas exitosas está en orden si recibe fondos de capital de riesgo.

Sé transparente para evitar la desconfianza en tu empresa.

Ejecutar una startup es difícil. Entonces, ¿qué debe hacer cuando surgen problemas? Muchos fundadores están tentados a ocultar la verdad en un intento de proteger a su equipo y clientes, pero eso es a menudo una llamada arriesgada. La falta de apertura no solo pone en peligro sus relaciones, sino que también puede socavar el crecimiento y los ingresos de su empresa.

Eso significa que es importante enfrentar los problemas de frente. Si un miembro de su equipo no tiene un buen desempeño, intente encontrar una solución como una mentoría adicional en lugar de ignorar el problema.

También es una buena idea ser franco sobre las dificultades financieras. Después de todo, todos en la empresa quieren evitar los despidos. Decirle a tu equipo que las cosas son difíciles también los alentará a hacer un esfuerzo adicional y alcanzar esos objetivos importantes. Dejarlos en la oscuridad, por otro lado, probablemente generará res

entimiento, ¡exactamente lo que no necesitas cuando estás en un aprieto!

La apertura, especialmente sobre las debilidades y los contratiempos, también es clave para incentivar a su equipo y alentarlos a que den lo mejor de sí mismos. Recuerde, a las personas les gustan los desafíos y están mucho más dispuestas a ayudarlo si es honesto con ellos. Y la confianza es una calle de doble sentido. Cuanto más confíes en tu equipo, más confiarán en ti.

Esto es excelente para su reputación como CEO en situaciones difíciles como despidos. En esos momentos, tanto su credibilidad como la de la compañía en su conjunto estarán en juego. La honestidad es la única forma en que podrá mantener a todos a su lado. A pesar de eso, nueve de cada diez gerentes no comparten información sobre despidos inminentes con los afectados. Es un error que querrás evitar.

La misma política se aplica a los clientes. Las malas noticias tienen una tendencia a salir, incluso si intentas mantenerlo en secreto, por lo que también puedes estar abierto. Al inicio el autor mencionaba, esa es la política de la empresa. A todos los miembros de la junta de ejecutivos se les pide que escriban correos electrónicos y lideren conversaciones como si fueran a filtrarse al público. Eso crea una atmósfera en la que incluso las fallas pueden ser discutidas abiertamente y los empleados no sienten que están siendo mantenidos en la oscuridad.

Haga un balance de sus fortalezas y debilidades para comprender mejor la dinámica de su empresa.

¿Tu estado de ánimo afecta tu trabajo? Si es así, hágase otra pregunta: ¿cuánto afectaría su desempeño como CEO de una empresa que depende completamente de su liderazgo? Tal vez has contestado que no. Sigue siendo un ejercicio valioso, ya que son este tipo de preguntas las que le dan un verdadero sentido de sus fortalezas y debilidades. Y eso hace que dirigir su empresa sin problemas sea mucho más fácil.

Cuando está al tanto de los problemas, es mucho más fácil comenzar a solucionarlos. Saber que su compañía no es particularmente fuerte en redes, por ejemplo, significa que sabrá que necesita concentrarse en esa área para aumentar sus posibilidades de contratar a las personas adecuadas. Eso es vital porque las brechas de conocimiento son un obstáculo incalculable para el crecimiento. Después de todo, ¿cómo puede obtener el mejor producto posible si no tiene los conocimientos necesarios para hacerlo? Así que aquí está la solución: rodéese de personas que tengan experiencia en las áreas en las que necesita hacer las cosas.

Pero tu trabajo no se hace una vez que has decidido a quién contratar. Si desea que su equipo se desempeñe en su nivel más alto, también deberá garantizar el bienestar psicológico de sus miembros.

Eso significa deshacerse de las antiguas ideas de liderazgo de sentido común. Mostrar vulnerabilidad, por ejemplo, es una forma mucho más efectiva de crear un lugar de trabajo productivo que el autoritarismo estereotipado. Se ha demostrado que compartir sentimientos, expresar inquietudes y hablar sobre el miedo al juicio les da un impulso a los equipos. El proyecto Aristóteles, un proyecto de investigación dirigido por Google desde 2012, demostró que la empatía es el predictor más consistente del éxito de un equipo.

Por lo tanto, ser consciente de sus debilidades no solo lo ayudará a tomar las decisiones correctas cuando se trata de contratar, también hará que sus empleados sean mucho más felices y productivos.

La diversidad de equipos y la promoción meritocrática aumentarán tus posibilidades de éxito.

Uno de los factores más importantes para determinar el rendimiento es la dinámica de un equipo. Entonces, ¿qué es exactamente eso? Bueno, es básicamente lo bien que ustedes y los miembros de su equipo se llevan bien entre sí. Las mejores dinámicas del lugar de trabajo son unidas y complementarias. En pocas palabras, todos valoran a sus colegas: ¡las personas con las que al final pasa la mayor parte de su vida diaria!

Pero una gran dinámica de equipo no es casualidad; Se puede fomentar y cultivar. Una de las mejores maneras de hacerlo es reunir un equipo diverso. Tener empleados a bordo con diferentes antecedentes y habilidades proporciona una mayor variedad de opiniones y conocimientos de expertos.

Veamos, Moz cuando una de las trabajadoras de la compañía estaba embarazada, la gente allí se dio cuenta de lo mal que estaba la oficina para satisfacer ciertas necesidades. simplemente no había muchos espacios privados o cómodos. Eso llevó a un replanteamiento. Moz mejoró sus instalaciones con el fin de satisfacer todas las necesidades de los empleados. ¿El resultado? Una fuerza laboral mucho más feliz!

La diversidad racial también se ha demostrado que aumenta el rendimiento. Según un estudio realizado en 2015 por McKinsey & Company, los equipos racialmente diversos superan financieramente a los equipos no diversos por un margen del 35 por ciento. Este hallazgo también se aplica a la diversidad de género, con diversos equipos superando a sus contrapartes no diversas por un margen del 15 por ciento.

Eso no es sorprendente. Los clientes son diversos. Si su equipo lo refleja, es mucho más probable que cree productos, servicios y estrategias de marketing que hablen con ellos. Por lo tanto, vale la pena considerar las experiencias de los usuarios de todo tipo de personas. Los pequeños detalles como el color, el diseño, la fuente y la elección de la palabra hacen la diferencia si eres disléxico o ciego al color.

La segunda parte de crear una dinámica de equipo fuerte es un proceso de promoción meritocrático. Se trata de proporcionar caminos claros a puestos más altos para mantener a su equipo motivado y reducir la frustración.

La clave aquí es permitir que los empleados asuman más responsabilidad sin necesariamente convertirse en gerentes. La verdad es que no todos están preparados para cargos gerenciales. De hecho, muchas personas no quieren ser gerentes.

Pero en muchas empresas, esa sigue siendo la única ruta viable para la promoción. Entonces, ¿por qué no implementar una trayectoria profesional de doble vía que permita a las personas evolucionar y crecer sin asumir tareas de gestión? Eso es tan simple como crear nuevos roles como “propietario de producto” o “arquitecto de ingeniería” y ofrecer los mismos beneficios y salario que un gerente recibiría.

Los hacks de crecimiento y los productos mínimos viables a menudo hacen más daño que bien.

Toda empresa quiere crecer. Entonces, ¿qué podría ser mejor que un hack de crecimiento? No tan rápido. Los hacks de crecimiento (estrategias de marketing para la experimentación rápida y el desarrollo de productos) a menudo hacen más daño que bien. Si bien pueden atraer más clientes e ingresos a corto plazo, a menudo son una mala decisión para resolver problemas a largo plazo.

Eso se debe a que los hacks de crecimiento se tratan de ganancias rápidas. Sin embargo, vender más ahora puede obstaculizar la mejora sostenible de sus productos para dejarlo bien posicionado para enfrentar futuros desafíos. Después de todo, si el balance se ve lo suficientemente saludable hoy, ¿por qué molestarse en invertir y planificar para el mañana? Más importante aún, los hackeos también pueden minar su empresa con el tiempo. Una estrategia promocional que aumenta las ventas al reducir los precios, por ejemplo, podría hacer que sus clientes no paguen el precio total de su producto más adelante.

Lo mismo ocurre con los productos mínimos viables, o MVP, para abreviar. Claro, has logrado lanzar tu producto rápidamente, pero puede que no cumpla con las expectativas de tus clientes. Si creen que estás vendiendo productos de mala calidad, llevarán su negocio a otra parte.

Eso no quiere decir que los MVP no sean útiles. Poner un producto que es lo suficientemente bueno para satisfacer a los primeros clientes puede darle una idea de sus necesidades. Pero pregúntate esto: ¿La investigación lograría el mismo resultado?

Moz aprendió de la manera difícil después de lanzar Spam Score en 2015. El producto fue diseñado para evaluar la probabilidad de que los resultados de búsqueda en línea sean spam. La compañía recibió algunos comentarios positivos y un montón de críticas de los usuarios descontentos con las funciones subóptimas de Spam Score. ¿El resultado? $ 500,000 gastados en ingeniería, investigación y recopilación de datos con una ganancia mínima en el crecimiento de los clientes.

Así que aquí hay una buena regla general cuando se trata de utilizar MVP: si su compañía aún está en su infancia, es probable que pueda correr el riesgo ya que no tiene una reputación establecida. Si ya es conocido, sin embargo, es posible que desee volver a pensar. Y si decide seguir adelante con los MVP, pruébelos con una muestra más pequeña en lugar de extenderlos al por mayor. Los comentarios que reciba en última instancia lo ayudarán a mejorar el producto antes de introducirlo en un mercado más amplio.

Asegúrese de estar cuidando a sus clientes existentes antes de tratar de hacer crecer su empresa.

El crecimiento puede convertirse en una obsesión. Es muy fácil concentrarse demasiado en la próxima ronda de financiamiento que le dará a su compañía su próximo crecimiento acelerado. Eso es comprensible, por supuesto, pero puede interferir con otras prioridades como el cuidado de sus clientes y productos existentes.

Después de todo, si estás creciendo en un área mientras te estás encogiendo en otra, realmente no estás creciendo en absoluto. La retención de clientes es la base de su empresa. Si gasta todo su tiempo y energía en adquirir nuevos clientes, corre el riesgo de perder los que ya tiene. El resultado es un ciclo vicioso. A medida que pierde su base existente, dedica cada vez más energía a atraer nuevos clientes, a quienes puede llegar a perder.

La alternativa sostenible es liberar tiempo para que su equipo resuelva los problemas que afectan a sus clientes actuales. Nada mantiene a los clientes más felices que la sensación de que los está cuidando. A menudo, es tan simple como explicar las características de su producto por teléfono o por correo electrónico y responder a sus preguntas de manera rápida y eficiente.

Ese es un espíritu que también debe aplicar a su paleta de productos. Las empresas que ofrecen solo un producto suelen ser más exitosas, pero eso no significa que no pueda crear múltiples productos. La clave es centrarse en establecer un producto antes de pasar al siguiente. Toma Google. Durante la primera década de su existencia, fue simplemente un motor de búsqueda. Una vez que había roto ese mercado, expandió sus operaciones.

La razón por la que es tan importante es simple: los usuarios recuerdan malas experiencias. Si no están contentos con un producto, es poco probable que prueben otros producidos por la misma compañía. Peor aún, generalmente también les dicen a sus amigos y familiares que eviten esa marca. Poner menos productos, pero mejores, ahorra el peligro de establecer una mala reputación entre los clientes potenciales.

¡Así que comience por hacer un gran producto que los usuarios adoren y pagarán y luego aumente la escala!

Resumen final

El mensaje clave en estas páginas:

no permitas que la exageración sobre las nuevas superestrellas te guíe por el camino del jardín. No hay un atajo a la fama y la fortuna. Lograr que su empresa despegue será un trabajo arduo, por lo que deberá prepararse para el largo plazo. Si quieres hacerlo, tendrás que fomentar la transparencia y la honestidad. También debe evaluar sus fortalezas y debilidades y considerar cuidadosamente sus opciones de financiamiento. Sin embargo, haz eso y estarás bien encaminado hacia el éxito.

Asesoramiento práctico:

considere sus opciones de financiamiento cuidadosamente.

El capital de riesgo no es la única forma de financiar a su empresa. De hecho, sus desventajas podrían superar sus ventajas en su situación particular. Entonces, en lugar de aprovechar la primera oferta que se le presente, tómese un tiempo para considerar cuidadosamente sus opciones. Desde micro-Venture Capital hasta bootstrap ( una polea de arranque), inversión angelical y crowdfunding (una financiación colectiva), hay muchos modelos de financiamiento disponibles para elegir.

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